Como as técnicas criadas na década de 1980 seguem atuais no século XXI
Quem atua ou já atuou no ramo de vendas, provavelmente, já ouviu falar no Spin Selling. O Spin é uma das metodologias mais clássicas e efetivas à disposição do mercado, pois ele nos oferece uma estrutura de venda baseada em pesquisa acadêmica.
Seu criador, o britânico Neil Rackham, é formado em psicologia pela Universidade de Sheffield, na Inglaterra. Na década de 1980, Rackham já fazia pesquisas sobre como as qualidades interpessoais influenciam nos índices de sucesso das vendas. Em suas pesquisas de pós-graduação, o britânico usava da sua larga experiência em empresas como Performance Improvement Ltda. (de 1970 a 1974) e Huthwaite Research Group, empresa que fundou em 1974.
Com a Huthwaite, Rackham recorreu às suas investigações acadêmicas para oferecer serviços de pesquisa e consultoria para grandes empresas globais. Foi nela que ele deu início a uma observação mais detalhada de como se poderia mensurar o comportamento e suas interações, de modo que as habilidades das pessoas pudessem ser quantificadas e catalogadas.
Com a pesquisa debaixo dos braços, Rackham e Huthwaite passaram a procurar investidores para colocar em prática as técnicas desenvolvidas a partir do que foi estudado. IBM e Xerox se interessaram e aportaram cerca de um milhão de dólares para o estudo de referência, onde sua metodologia seria aplicada.
Foram longos anos de pesquisas e experiências, inúmeros artigos e livros publicados (inclusive um best-seller e outro aclamado na Europa), até que, em 1988, Neil Rackham reuniu cerca de 35 mil avaliações de vendas em 20 países diferentes. Cerca de 30 pesquisadores colaboraram no trabalho. Através desse monumental esforço, Rackham criou uma das metodologias de venda mais importantes dos últimos 40 anos: a Spin Selling.
O que é Spin Selling?
Em gestão de vendas, vendedores júniors são separados de funcionários mais experientes quando perguntados: quando você está vendendo, o que está tentando fazer? os primeiros dirão “vender um produto”. Já os vendedores com mais vivência dirão “criar uma relação com o cliente”.
Com a exceção de algumas marcas conhecidas, nenhum produto vende-se a si mesmo só com as qualidades intrínsecas a ele. Claro que é fundamental que o produto ou serviço tenha eficiência desejável. Mas só ela não é suficiente. É necessário criar e desenvolver uma ligação entre cliente, produto e vendedor.
Quais são as técnicas para provocar uma boa relação com o cliente?
Spin Selling é uma metodologia que estrutura um passo a passo de como o vendedor pode atingir um número maior de vendas. Se vender não é só um ato, mas uma combinação de comportamentos, Spin nos ajuda a desenvolver esse processo de colaboração entre as partes.
Basicamente, são quatro tópicos-base que elaboram essa metodologia:
Situações
As perguntas de situação elucidam os vendedores na busca sobre como se encontra o estado atual de cada cliente em potencial. Elas são feitas durante a fase inicial de venda. Durante esta fase, as questões de situação reúnem todas as informações necessárias para ajudá-lo a abordar e superar futuras objeções. Perguntas básicas não são desejáveis, uma vez que elas podem ser respondidas durante as pesquisas.
Problema
As perguntas sobre problemas investigam as frustrações e os pontos problemáticos dos clientes em potencial. Esses tipos de perguntas são feitos durante a fase de investigação e têm por objetivo identificar os objetivos do cliente e os obstáculos que os impedem de alcançá-los.
Implicação
As perguntas de implicação permitem que os clientes em potencial expressem suas frustrações com os problemas que mencionaram no estágio anterior. Faça essas perguntas quando estiver pronto para demonstrar o valor do seu produto ou serviço e como ele pode resolver esses problemas.
Necessidade
Consideradas o xeque-mate do método, as perguntas de necessidade colocam o cliente para refletir sobre o quão urgente os obstáculos expostos devem ser solucionados, de que forma e como isso deve acontecer.