Processo, empoderamento, abordagem, conversão e evolução são os pilares da metodologia desenvolvida pela RD Station, a primeira em português, que está disponível em um curso online gratuito
Por Luís Lourenço*
“O que você faria hoje para dobrar seus resultados?”. Nos últimos meses, provoquei gestores e gestoras de vendas com essa pergunta. As respostas estavam relacionadas, basicamente, a dois pontos: aumentar o volume de leads gerados pelo marketing e aumentar as atividades feitas pelo time de vendas. Vimos esse “desalinhamento” entre áreas de marketing e vendas se repetir em diversas empresas.
Mas quando há alinhamento, fica fácil perceber, por exemplo, que dobrar o volume de leads qualificados na maioria das vezes não é a resposta mais inteligente para dobrar as vendas. Primeiro, porque não é fácil fazer isso de um dia para o outro. Leads qualificados demandam tempo, e existe uma jornada a ser percorrida desde o aprendizado até a consideração de uma solução. Existem formas de “acelerar” essa etapa, aumentando o investimento em anúncios ou qualquer outra ação de massa. Mas são iniciativas que vão custar mais dinheiro, e que em muitos casos podem trazer clientes pouco preparados para comprar. O custo de aquisição pode ir para as alturas e você não terá o retorno sobre esse investimento.
Do outro lado, vamos analisar a hipótese de dobrar as atividades do comercial. Fazer o dobro de ligações, e-mails e reuniões, não significa o dobro de resultados, por um motivo óbvio: o tempo que os seus vendedores têm diariamente não vai dobrar. Cobrar mais atividades, mais volume, mais, mais e mais, é fomentar a força bruta. Sim, vender envolve motivação, transpiração, atitude… mas, hoje, também envolve inteligência. Trabalhar de forma inteligente gera mais resultado, especialmente em um contexto de mercado em que os clientes chegam muito mais informados, vindos das redes sociais e pesquisas no Google.
Então, voltando ao início do artigo: para alcançar o sucesso comercial, os gestores de vendas precisam focar na eficiência e na qualidade de vida do seu time. Com base nisso e no histórico de crescimento da RD Station e de seus clientes, nasceu o PEACE, uma metodologia de gestão de vendas de alta performance e produtividade. PEACE é um acrônimo de cinco pilares fundamentais para uma operação de vendas de qualidade: Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução.
Para apresentá-la ao mercado, transformamos a metodologia PEACE em um curso 100% gratuito na RD University, com aulas e materiais de apoio, como modelos e ebooks. O curso é focado em gestores de vendas, executivos e empreendedores de empresas em diferentes tamanhos, segmentos e níveis de maturidade. Apesar de o conteúdo trazer boas práticas de aplicação no RD Station CRM, a metodologia não é focada em implementação e uso da plataforma da RD. Profissionais que usam outra ferramenta de CRM de vendas também podem se beneficiar deste conteúdo.
Como aplicar o PEACE?
O Processo é o início de tudo. Já ouvi muitas lideranças de venda afirmando ter um processo bem definido. Mas a maioria se confunde e considera uma lista de tarefas como o seu processo de vendas. Neste pilar, o importante é definir um funil de vendas, com as atividades de cada etapa, ações que o cliente faz que o permitam avançar, mapeamento de motivos de perda e monitoramento do volume de oportunidades no funil. A ferramenta fundamental é o playbook de vendas, um documento (pode ser em Word, Powerpoint, etc), que tenha o desenho do processo completo e claro.
Logo depois vem o Empoderamento, pilar que trabalha o engajamento do time na execução do processo comercial. Aqui é importante alinhar expectativas, estruturar treinamentos, entre outras ações.
Com um time estruturado, é a hora da Abordagem, que vai olhar para as perguntas que estão sendo feitas e as técnicas do seu time de vendas. Aqui, o CRM, canais de comunicação (email, telefone, WhatsApp, etc) e técnicas como o spin selling se unem para estabelecer a melhor forma de abordar um cliente.
A Conversão, quarto pilar, trabalha a previsibilidade dos resultados. Nessa etapa, você precisa acompanhar as métricas do seu funil de vendas, a duração do ciclo de vendas e as taxas de conversão. São informações que te dão a base para tomar decisões ao longo do mês, e não só na reta final.
Por último, mas não menos importante, vem o pilar Evolução, que busca identificar o que é preciso melhorar na operação. São as análises que você deve fazer para ser mais eficiente, em todas as etapas.
Talento e habilidades são importantes, mas a nossa realidade não se sustenta só na “lábia” de um bom vendedor. Vence quem aborda o perfil certo, na hora certa, com a argumentação certa, e que consegue mensurar e evoluir com esses aprendizados. É fácil ganhar um mês com base na força bruta, mas isso não ganha o ano. Quanto mais dados, menos drama: menos atrito com o time de vendas e com Marketing, desenvolvimento constante, resolução de gargalos, mais assertividade e mais resultados.
* Luis Lourenço é diretor do RD Station CRM